Como um advogado passou a cobrar mais sem perder clientes
Muitos advogados enfrentam um dilema constante: aumentar seus honorários e correr o risco de afastar clientes ou manter preços mais baixos e comprometer sua rentabilidade. Este estudo de caso explora como um advogado conseguiu elevar seus honorários sem perder clientes, utilizando estratégias eficientes de posicionamento e valorização do seu trabalho.
O desafio: aumentar o valor percebido pelos clientes
O advogado em questão, que por questões de privacidade será mantido anônimo, atuava há mais de uma década no mercado e sempre teve receio de reajustar suas cobranças. Seus clientes o procuravam por confiança e credibilidade, mas seus preços continuavam alinhados aos de profissionais menos experientes.
Com o tempo, ele percebeu que, ao continuar cobrando valores reduzidos, estava sobrecarregado de trabalho e enfrentava dificuldades para escalar seu escritório. Além disso, percebia que clientes que pagavam menos demandavam muito mais seu tempo, o que prejudicava seu crescimento e sua qualidade de vida.
A solução: reposicionamento e estratégias de valorização
Para conseguir cobrar mais sem afastar clientes, ele adotou uma série de mudanças estratégicas. O primeiro passo foi modificar seu posicionamento no mercado. A seguir, detalhamos as principais ações que contribuíram para esse novo cenário.
Especialização e autoridade
Um dos primeiros ajustes foi direcionar sua atuação para uma área mais específica do direito. Em vez de atender todos os tipos de casos jurídicos, ele passou a atuar apenas em uma especialidade na qual já possuía experiência e resultados sólidos. Com essa mudança, conseguiu se destacar no mercado e desenvolver uma reputação ainda mais forte.
Além disso, passou a produzir conteúdos informativos de alto valor para seus clientes. Criou artigos para um blog, participou de eventos e concedeu entrevistas em mídias especializadas. Aos poucos, seu nome se tornou referência no setor, o que fez com que clientes estivessem dispostos a pagar mais por seus serviços.
Nova precificação baseada em valor
Outra medida aplicada foi a mudança na precificação. Antes, ele baseava suas cobranças na concorrência ou no tempo que gastava em cada caso. Depois, reestruturou sua abordagem e passou a precificar seus serviços com base no valor entregue ao cliente.
Ele começou a demonstrar aos clientes os impactos positivos que seus serviços gerariam, como economia financeira, segurança jurídica e eficiência nos processos. Dessa forma, os clientes não enxergavam mais seus honorários como um custo, mas como um investimento valioso.
Melhoria na experiência do cliente
Uma transformação significativa foi a reformulação da experiência que o cliente tinha com seu escritório. Pequenos detalhes, como um atendimento mais atencioso, comunicação clara e rapidez nas respostas, fizeram toda a diferença na percepção de valor.
Além disso, ele aprimorou o processo de onboarding dos clientes, deixando claro desde o início como funcionaria o contrato, quais eram as expectativas e prazos, o que transmitiu mais confiança e profissionalismo.
Segmentação estratégica da carteira de clientes
Desde o início da carreira, ele atendia todos os tipos de clientes, de pequenas questões jurídicas a grandes disputas. Com o seu novo posicionamento, passou a selecionar melhor seu público, dando prioridade a clientes que realmente valorizavam seu conhecimento e estavam dispostos a pagar por um serviço premium.
Isso ocasionou um aumento na qualidade dos atendimentos, uma vez que ele passou a trabalhar apenas com clientes alinhados ao seu modelo de negócio, reduzindo desgastes e conflitos.
Uso de novas estratégias de marketing e captação
Com um site bem estruturado e presença ativa nas mídias sociais, sua autoridade foi fortalecida. Seus conteúdos de alto valor ajudaram a atrair clientes mais qualificados, reduzindo a resistência quanto ao aumento nos honorários.
Além disso, ele implementou um sistema eficiente de indicação de clientes satisfeitos, em que casos bem-sucedidos geravam novas contratações graças a boas recomendações.
Os resultados obtidos
Após a implementação dessas mudanças, os resultados foram expressivos:
- O advogado conseguiu aumentar seus honorários médios em 60% sem impacto negativo na retenção de clientes.
- Passou a atender clientes mais qualificados e que valorizavam seu trabalho, reduzindo sua carga de trabalho desnecessária.
- Seu faturamento cresceu significativamente, permitindo que investisse ainda mais na expansão do escritório.
- Ganhou mais tempo para dedicar ao aprimoramento profissional e qualidade de vida pessoal.
Insights importantes para advogados que desejam cobrar mais
Esse caso expõe aprendizados fundamentais para todo advogado que deseja aumentar seus honorários sem perder clientes. Aqui estão alguns insights valiosos:
- Posicionamento correto é essencial. Advogados que se destacam em uma área específica tendem a ser mais valorizados.
- O cliente paga por valor percebido, não apenas pelo tempo do advogado.
- Pequenos ajustes na experiência do cliente fazem uma enorme diferença na sua disposição a pagar mais.
- A precificação deve refletir benefícios e não apenas custos operacionais.
- Selecionar bem os clientes contribui para um crescimento mais sustentável e lucrativo do escritório.
Perguntas e respostas frequentes
1. Como posso definir melhor meu posicionamento no mercado?
O primeiro passo é identificar suas áreas de maior domínio e experiência. Escolher uma especialidade e comunicar isso de forma clara em seus canais de contato ajudará a atrair clientes certos para o seu perfil.
2. Não corro o risco de perder clientes ao aumentar meus honorários?
Sim, é possível que alguns clientes deixem de contratar, mas, em contrapartida, os novos clientes serão mais qualificados e dispostos a pagar pelos seus serviços. Além disso, ao demonstrar valor, muitos continuarão com você mesmo com um preço maior.
3. Como demonstrar valor para um cliente que resiste a pagar mais?
Explique claramente os benefícios de sua atuação e use exemplos concretos de como seu serviço pode gerar economia e evitar problemas. Apresente dados e resultados de seus casos anteriores para aumentar sua credibilidade.
4. Comunicação e experiência do cliente realmente fazem diferença na precificação?
Sim. Muitos clientes pagam mais por um serviço quando percebem que estão sendo bem atendidos e que o profissional é transparente, disponível e eficiente na comunicação.
5. Quais ações rápidas posso tomar para melhorar minha precificação?
Reestruture sua tabela de honorários com base no valor agregado, selecione melhor seus clientes, aprimore o atendimento e melhore sua comunicação digital. Pequenos ajustes já podem fazer uma grande diferença nos resultados.
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Este artigo teve a curadoria de Fábio Vieira Figueiredo. Advogado e executivo com 20 anos de experiência em Direito, Educação e Negócios. Mestre e Doutor em Direito pela PUC/SP, possui especializações em gestão de projetos, marketing, contratos e empreendedorismo. CEO da IURE DIGITAL, cofundador da Escola de Direito da Galícia Educação e ocupou cargos estratégicos como Presidente do Conselho de Administração da Galícia e Conselheiro na Legale Educacional S.A.. Atuou em grandes organizações como Damásio Educacional S.A., Saraiva, Rede Luiz Flávio Gomes, Cogna e Ânima Educação S.A., onde foi cofundador e CEO da EBRADI, Diretor Executivo da HSM University e Diretor de Crescimento das escolas digitais e pós-graduação. Professor universitário e autor de mais de 100 obras jurídicas, é referência em Direito, Gestão e Empreendedorismo, conectando expertise jurídica à visão estratégica para liderar negócios inovadores e sustentáveis.
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