“É impossível gerenciar aquilo que não se pode medir”
Essa é uma famosa frase que com certeza você já deve ter ouvido. Ela foi dita por Peter Druker, segundo muitos, o pai da administração moderna.
A posição dele não poderia ser mais correta. Empresas que sabem mensurar seus resultados tendem a gerenciar seus recursos de forma mais eficiente em busca de um desempenho cada vez melhor.
Neste sentido, a definição de métricas de desempenho permite acompanhar a evolução de determinados processos para que posteriormente possam ser criados mecanismos que garantam a sua otimização. O monitoramento das atividades de negócios é fundamental para entender se os resultados esperados estão sendo alcançados.
Além disso, o percentual de melhoria ou deterioração em relação às métricas anteriores pode ser determinado, revelando se são necessários ajustes.
Veja aqui alguns exemplos dos indicadores mais utilizados para gestão:
• Receita recorrente;
• Custo de Aquisição de Cliente (CAC);
• Retorno Sobre Investimento (ROI);
• Ticket médio;
• Lifetime value;
• Taxa de Churn;
• Taxa de Turnover;
• Net Promoter Score (NPS).
Há vários outros indicadores para você saber se o seu negócio está indo bem ou mal. Mas, primeiro, precisamos entender a importância dos indicadores e como eles te levam para o sucesso de seus objetivos.
O que são indicadores de sucesso e qual a sua importância
Os indicadores de desempenho são ferramentas de gestão de processos que medem o nível de desenvolvimento de uma empresa com o objetivo de verificar se a ela alcançou o sucesso esperado no desempenho de determinados processos ou operações. Essas técnicas mostram o quão bem-sucedidos são determinados processos de uma organização.
Na situação atual, os indicadores de desempenho visam aos mais diversos departamentos de uma empresa, como: Marketing, Vendas, Recursos Humanos, etc. A criação de indicadores de desempenho com foco em áreas específicas ajuda esse ou outros departamentos a alcançar níveis mais altos de produtividade e sucesso.
Quais são os principais indicadores de desempenho?
Devido à importância das métricas de desempenho para o sucesso organizacional, vários tipos foram criados, cada um projetado para medir um determinado aspecto do negócio. Confira-os abaixo:
Indicadores de produtividade
As métricas de produtividade visam a medir o nível de produção que pode ser alcançado por um determinado processo ou tecnologia. Por exemplo, quando uma empresa decide implantar um sistema de gestão dentro de seu escopo, certamente pode se tornar mais produtiva.
Mas a melhor maneira de ver como isso realmente vai acontecer é empregar métricas de produtividade que podem ser apresentadas através de dados e de forma estratégica, destacando os ganhos de produtividade que o negócio está obtendo.
Indicador de qualidade
Por outro lado, as métricas de qualidade se concentram principalmente em medir a qualidade do processo ou o desempenho operacional dentro de uma organização. Também estão relacionadas com a qualidade dos produtos e serviços.
A qualidade do atendimento ao cliente pode ser avaliada com uma pesquisa simples e rápida, como pedir aos consumidores que avaliem o serviço prestado em uma escala de 1 a 5.
Uma classificação 5 pode indicar que o serviço é realmente de boa qualidade. No entanto, uma pontuação abaixo de 3 pode indicar a necessidade de melhorar o atendimento ao cliente.
Indicador de lucratividade
As métricas de lucratividade são ferramentas que se concentram mais em garantir que uma empresa esteja lucrando com as ações que realiza. Ou seja, fornecem aos gestores informações importantes que podem orientá-los em seu processo de tomada de decisão.
Por exemplo, elas fornecem dados sobre o capital de giro de um determinado produto, ou quais são os produtos/serviços mais vendidos que tornam a empresa lucrativa. Essas métricas podem ajudar os departamentos de compras a redirecionar seus esforços para comprar produtos que possam ser mais lucrativos para a organização.
Além desses indicadores, existem diversos outros, como:
• Indicador de eficiência;
• Indicador de capacidade;
• Indicador de efetividade;
• Indicador de competitividade;
Entre outros.
Conheça o que são OKRs como método de gestão
OKR é um acrônimo para Objectives and Key Results, criado pelo presidente da Intel, Andrew Grove, na década de 1970 e apresentado ao público em seu famoso livro High Performance Management.
No livro, Andrew descreve como funciona o gerenciamento da Intel por objetivos e o gerenciamento da força de trabalho, dando-nos um vislumbre de uma metodologia OKR anteriormente desconhecida.
Essa metodologia foi a resposta da Intel ao rápido avanço tecnológico e à transformação do mercado da época. Há a necessidade de um modelo de gestão que permita à empresa se adaptar rapidamente a todas essas mudanças. Isso é OKR!
Como funciona o método OKRs?
• Objetivo (O): Descrever brevemente a direção desejada da empresa. Um bom objetivo deve ser descrito vividamente para que as pessoas possam imaginar o impacto de alcançá-lo.
• Key Results (KR): Se o objetivo for alcançado com sucesso, afetará diretamente o alcance do objetivo.
• As metas são qualitativas e os KRs (geralmente entre 2 e 5 para cada meta) são quantitativos.
Embora as metas devam ser concisas, claras e aspiracionais para permanecer na mente dos colaboradores, os principais resultados são usados para indicar se as metas foram cumpridas no final do período – geralmente trimestral para OKRs táticos e anual para OKRs estratégicos.
Eles são usados como uma ferramenta de gerenciamento e comunicação muito eficaz, pois ajudam a criar foco e alinhar os esforços de toda a equipe em torno de metas desafiadoras.
Mas por que a abordagem OKR é diferente?
Um dos aspectos mais interessantes do OKR é que o modelo não é sistemático e possui algumas regras inflexíveis como os métodos tradicionais de gestão. Ao criar o método, Andrew S. Grove não declarou a abordagem específica e rigorosa que deve ser adotada para implementar o método com sucesso.
De fato, a maioria das organizações adapta alguns detalhes de sua abordagem às realidades da empresa e segue as boas práticas e histórias de sucesso da crescente comunidade colaborativa que já utiliza OKRs.
Além disso, podemos listar as principais diferenças entre OKR e as metodologias tradicionais:
• Suas metas são definidas em menos tempo, são mais específicas, sobre o que você pode alcançar e permitem que os erros sejam corrigidos rapidamente.
• A clareza e simplicidade dos objetivos e principais resultados são fundamentais para essa abordagem, resultando em alto engajamento da equipe.
• Os principais resultados são reportados semanalmente, permitindo que as previsões de fim de trimestre e a recuperação sejam atingidas. Se não forem bem-sucedidos, o aprendizado e a iteração levarão não mais de um trimestre, em vez de um ano inteiro, como nos métodos tradicionais.
• Como forma de promover o alinhamento, os OKRs são uma ferramenta que prioriza a transparência. Todos os funcionários podem ver os OKRs da empresa. Além disso, os diretores articularam claramente quais são as prioridades da empresa e como isso se desdobrará entre os objetivos e os principais resultados.
Veja na prática!
Agora, vamos dar alguns exemplos de OKRs que você pode usar como inspiração:
OKR Organizacional
Objetivo: Expandir os negócios para toda a América Latina
KR 1: Crescer 25% em número de clientes
KR 2: Atingir MRR de R$ 2 milhões
KR 3: Ter vendas internacionais de pelo menos R$ 3 milhões
OKR Departamental
Objetivo: Aumentar as vendas
KR 1: Entregar um novo funil de vendas
KR 2: Melhorar a taxa de conversão entre oportunidades e vendas para 35%
KR 3: Diminuir em 30% o tempo de resposta para novos leads
OKR Individual
Objetivo: Melhorar a performance nas vendas
KR 1: Melhorar minha taxa de conversão de proposta enviada para negócio fechado em 4%
KR 2: Aumentar minha taxa de sucesso no contato com clientes em 20%
KR 3: Conseguir uma certificação referência no mercado em Inside Sales
Agora coloque em prática tudo o que você aprendeu!
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