Se você já viu uma promoção de produto em loja, um evento de degustação ou uma embalagem com tema especial e brinde, então você testemunhou o Trade Marketing acontecendo. Entenda aqui como funciona essa vertente do marketing e conheça seus benefícios.
O que é Trade Marketing?
Trade Marketing é uma estratégia de marketing B2B de comercialização de produtos ou serviços de um fabricante para distribuidores e varejistas, que passam a distribuir o produto em lojas de varejo físicas ou online e vendem ao consumidor. Também faz parte do Trade Marketing aumentar a demanda do consumidor por um produto por meio de atacadistas, distribuidores e varejistas.
Quais os seus principais objetivos?
O objetivo de qualquer campanha de Trade Marketing é vender mais. Ainda que pareça óbvio, a parte “difícil” de uma campanha dessas é demonstrar o valor único de um produto para todas as partes interessadas – o fabricante, o varejista e o shopper.
Por exemplo: os fabricantes de bens de consumo usam o Trade Marketing com os varejistas para justificar a exibição de seus produtos, aumentar o espaço de prateleira de um produto ou promover um produto por meio de eventos na loja.
Trade Marketing x Shopper Marketing: principais diferenças
A diferença do Trade Marketing e do Shopper Marketing é que, basicamente, o Shopper Marketing acontece na última etapa da compra e leva em consideração os diferentes tipos de compradores existentes.
Nem todos os clientes são iguais, pessoas superdiferentes entram em uma mesma loja. É por isso que o Shopper Marketing precisa ter um conhecimento aprofundado do Shopper (pessoa que vai até a loja comprar, não necessariamente quem vai consumir o produto), bem como no uso correto desta informação na hora de desenhar estratégias de marketing para o ponto de venda (PDV).
O Shopper Marketing é, portanto, aquele que é realizado na reta final da compra. É o marketing que leva o Shopper a comprar um produto de uma prateleira, e não de outra. Ele é importante porque, segundo estudo publicado pelo Point of Purchase Advertising Institute – Popai (2018), 82% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.
Podemos dizer então que o Trade Marketing e o Shopper se complementam, já que fazem a ponte entre fabricante – atacadista – lojista – shopper – consumidor.
Trade Marketing: como ocorre a jornada de compra
Imagine que um fabricante desenvolveu um produto que pretende vender em lojas de varejo ou online. Os varejistas escolhem quais produtos desejam oferecer em suas lojas ou em seus sites.
Isso resulta em uma infinidade de fabricantes lutando uns contra os outros para vender seus produtos aos varejistas. Afinal, não há muito espaço nas prateleiras em uma loja de varejo, então a concorrência é acirrada.
Embora as lojas online possam oferecer mais produtos, elas ainda precisam ser convencidas de que o produto é adequado para seu negócio. Para fazer isso, o gerente de marketing comercial do fabricante precisará comercializar o produto para distribuidores e varejistas.
Em última análise, o varejista deseja ter certeza de que o produto será vendido assim que chegar às prateleiras ou ao site. Portanto, o Trade Marketing deve primeiro conscientizar os varejistas sobre o produto. Lançar um produto frio é um trabalho árduo. Lançar um produto onde já existe alguma demanda ou compreensão é muito mais fácil.
Em segundo lugar, ele deve vender o produto para o varejista. Finalmente, o Trade Marketing precisa trabalhar com o varejista para garantir vendas consistentes de produtos assim que chegarem às prateleiras (ou online). Aqui podemos englobar promoções, feiras expositivas, espaços de degustação, entre outros.
Importante considerar: mais e mais empresas percebem uma verdade poderosa – os clientes em potencial interagem com muitos pontos de contato ao longo da jornada de compra até que decidam comprar um produto ou serviço.
Hoje é importante alcançar os clientes por meio de vários canais em cada etapa do ciclo de compra (ou seja, conscientização, interesse, consideração, compra). A publicidade online pode criar conscientização para tornar as compras na loja mais fáceis, já que as visitas às lojas físicas estão cada vez mais vinculadas às transações de compras online.
Quatro dicas para fazer uma estratégia de Trade Marketing eficaz
- – Trabalhe com anúncios e deixe o mercado por dentro dos próximos lançamentos (feiras e eventos do setor também são ótimos para divulgação);
– Considere trabalhar com incentivos comerciais que atrairão potenciais distribuidores;
– Use amostra grátis para marcar a memória dos distribuidores e construir uma relação com eles;
– Visite pessoalmente lojas e centros de distribuição para entender melhor os processos de cada um.
Quais os benefícios do Trade Marketing e como adotá-lo?
O Trade Marketing permite que uma marca se destaque, conquiste participação de mercado e cresça a categoria. O nível de investimento, a criatividade da atividade e a força das mensagens fazem toda a diferença e podem impulsionar o sucesso da marca.
Outros benefícios do Trade Marketing são:
– Cria um forte relacionamento entre fabricante e varejista
– Permite que o produto chame a atenção dos clientes
– Reforça a mensagem da marca com o consumidor (conhecimento de marca)
Além desses pontos, é importante também destacar que um relacionamento forte com o mercado (PDVs, varejistas, atacadistas) pode abrir caminho para mais negócios, à medida que os parceiros da cadeia de suprimentos se tornam mais dependentes uns dos outros.
Uma ponte de crescimento mútuo transforma o relacionamento de uma transação cotidiana para um sistema no qual todos os envolvidos lucram.
Quanto melhor o relacionamento de um fabricante com seus parceiros da cadeia de suprimentos, mais fácil será distribuir seu produto.
À medida que os produtos saem das fábricas, as informações fluirão dos distribuidores, atacadistas e varejistas. Essas informações podem ser utilizadas para aperfeiçoar o produto e sua comercialização, para atender às necessidades do consumidor.
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