Descubra o que é SPIN selling e como ele pode ajudar as vendas da sua empresa

Hoje em dia uma das coisas que está em alta na internet é o surgimento de técnicas mirabolantes de vendas e promessas de resultados milagrosos. Porém, quem trabalha com isso sabe que não é tão simples assim. Por isso, neste artigo vamos falar sobre o SPIN Selling e como ele pode (de verdade) ajudar o processo de vendas.

O que é SPIN Selling?

O SPIN Selling é um projeto de venda baseado no diálogo e na construção de perguntas.

Essa metodologia começou a se tornar popular há 33 anos, quando o best seller “SPIN Selling”, do autor Neil Rackham, foi publicado pela primeira vez. 

Em seus 12 anos de pesquisa, Neil observou cerca de 35 mil ligações de 10 mil vendedores – então foi onde entendeu que tudo é uma questão de fazer perguntas e criou a sua metodologia, que leva o mesmo nome do livro.

Segundo o autor, ter a chance de conversar com seus clientes para obter a mensagem que você precisa para aumentar as suas vendas é essencial.

A partir desse contexto, portanto, entende-se que em conversas onde a principal função do vendedor é ouvir verdadeiramente o que seu potencial cliente tem a dizer, as chances de fechar negócios são muito maiores. 

A condução do diálogo se dá por meio de quatro tipos de perguntas, são elas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. 

Neil, a partir de dados de suas pesquisas concluiu que os vendedores com os melhores resultados são os que faziam mais perguntas a seus clientes.

Mas quais perguntas devem ser feitas? Veja alguns exemplos a seguir:

Situação

“Perguntas de situação” ajudam o vendedor a buscar fatos sobre a situação do cliente no momento. Elas são necessárias para definir o cenário onde acontecerá o restante da negociação que segue a metodologia SPIN Selling.

As questões de situação mais frequentes são: 

• Como você resolve esse problema atualmente?
• Quando esse problema acontece, qual é o processo utilizado?
• Quem resolve esse problema para você?

Um dos erros mais comuns nessa etapa é o excesso de perguntas. De acordo com a pesquisa de Rackham, quanto menos perguntas nessa fase, maior a probabilidade de sucesso. Isso se dá porque após a definição do cenário, não há a necessidade dele mudar – e é por isso que as perguntas sobre o problema são tão importantes.

Problema

Segundo Neil Rackham, “as pessoas não compram de vendedores porque entendem seus produtos, mas porque sentem que o vendedor entende seus problemas”. Caso seu cliente não tivesse nenhum problema, a ligação de vendas entre vocês não existiria, certo? 

E é por isso que as perguntas sobre o problema são tão importantes – porque após entender o contexto da situação, o comprador deseja que o vendedor entenda a sua dor e dê soluções.

Lembrando que para saber o que perguntar, seu objetivo deve ser oferecer produtos que resolvam os problemas de seu cliente.

Aqui vão algumas perguntas bastante utilizadas:

• Hoje em dia, qual é o seu maior desafio? Por que resolvê-lo com urgência é importante?
• Quais são suas maiores frustrações com a forma que está resolvendo o problema?
• Quão satisfeito você está? E se estiver insatisfeito, por que?

Enquanto o comprador sente a dor de seu problema, você precisa ajudá-lo a compreender quais serão os benefícios da mudança, e as perguntas de implicação o ajudarão a estabelecer com clareza a seriedade da situação.

Implicação

Quando um cliente compra um novo produto, ele pode ter medo do desconhecido. As perguntas de implicação ajudarão o comprador a desapegar dos processos atuais – mas para que a atração pelos novos produtos seja maior, é preciso que a mudança seja cuidadosamente justificada. 

Se bem feitas e pensadas, essas perguntas dão ao vendedor a chance de entender a situação e ser persuasivo. Quanto ao comprador, se dá a oportunidade de uma nova avaliação sobre o seu problema.

Veja alguns exemplos:

• Quais são os prejuízos que esses problemas trazem para a empresa?
• Quanto aos erros, quais são os impactos que eles causam nos processos?
• Nos últimos meses, houve redução nos resultados? 

Embora sejam valiosas, fazer muitas perguntas de implicação pode desanimar o comprador ao enfatizar muitas vezes o seu problema. 

É possível fazer com que o cliente sinta que a solução dos seus problemas está mais perto do que nunca? Sim! E é aqui que entram as perguntas sobre a necessidade de solução.

Necessidade de solução

As perguntas sobre necessidade de solução ajudam a concentrar a atenção do comprador nas soluções que são buscadas – e não mais no problema. A intenção é fazer com que o cliente diga com as suas próprias palavras quais são os benefícios que ele procura. 

Ao fazer perguntas sobre a necessidade de soluções baseadas no SPIN Selling, você faz com que o cliente te conte quais são as soluções que ele procura. Isso se dá por meio das perguntas certas, como por exemplo: 

• Sem os problemas apresentados, quanto você acha que sua empresa pode melhorar?
• Para atingir os objetivos, como é possível melhorar os processos?
• Esses problemas podem ser resolvidos sozinhos? Ou um investimento inteligente iria acelerar os resultados?

Como funciona o SPIN Selling na prática

• Fale com o seu cliente;
• Saiba fazer as perguntas certas para ele;
• Crie maneiras de mostrar a ele como o seu produto resolve o problema.

Dicas para realizar a aplicação do Spin Selling

Existem algumas dicas e regras básicas que são muito importantes, veja:

• SPIN Selling é um projeto, não uma Bíblia a ser seguida rigorosamente;
• Ouça seu comprador – um único modelo não se encaixa em todas as situações;
• Essa técnica funciona muito melhor quando seu potencial cliente não faz ideia de toda extensão de seu problema; 
• Esse livro foi escrito há 3 décadas – de lá para cá muita coisa mudou, ou seja, considere a evolução de seus clientes; 
• Pesquise tudo que puder antes da primeira conversa – a essência de sua conversa deve se concentrar no SPIN;
• O SPIN Selling não é uma lista de verificação de perguntas – envolva seu cliente em uma conversa natural; 
• Para cada pergunta feita, ouça com atenção a resposta;
• Tenha em mente que vender com a metodologia SPIN Selling é apenas parte da solução.

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