Recurso de persuasão
Quando você pensa em persuasão, o que vem à sua mente? Algumas pessoas podem pensar em mensagens publicitárias que incentivam os espectadores a comprar um produto, enquanto outras podem pensar em um político tentando convencer os eleitores. Fato é que a persuasão é uma força poderosa na vida diária e tem uma grande influência na sociedade e em todo o mundo.
Esses exemplos são reais e acontecem, mas a persuasão não é apenas um vendedor insistente tentando te fazer gastar dinheiro. Ela pode ser sutil e nos influenciar muito mais do que podemos imaginar.
Saiba como utilizar esse recurso à seu favor, entendendo um pouco mais sobre ele aqui!
O que é persuasão?
Persuasão envolve a arte do “falar bem”, com a finalidade do convencimento. Persuadir é influenciar e, segundo a teoria de Aristóteles em “A retórica”, uma de suas obras com maior notoriedade, todo discurso persuasivo tem três pilares: Ethos, Pathos e Logos.
Vamos entender qual a função de cada uma dessas ferramentas persuasivas e como elas podem te ajudar.
Nota: tenha em vista que antes de saber qual recurso utilizar, é importantíssimo conhecer a sua audiência e entender com quem você está falando.
Ethos – é a credibilidade! Esse recurso envolve a forma que você usa para convencer o seu público de que é inteligente e de confiança, compartilhando as suas experiências, usando uma linguagem amigável e passando para sua audiência a sua real vontade de ajudar, ensinar e também de aprender.
Pathos – é a emoção! Esse recurso pode ser muito eficaz, porque é a capacidade de extrair a emoção da sua audiência – mas é preciso ter um equilíbrio e não exagerar. Tudo que você diz causa um sentimento, e vale lembrar que ele não precisa necessariamente ser bom.
Logos – é a razão! Neste recurso são utilizados argumentos que, segundo a lógica, garantem que as conclusões sejam verdadeiras desde que a premissas também sejam, oferecendo ao seu público evidências confiáveis que apóiem o seu argumento, incluindo fatos, exemplos e precedentes.
Persuasão X Manipulação
Pode-se dizer que a principal diferença entre persuasão e manipulação é a intenção. Ambas têm o desejo de induzir a pessoa a pensar (ou fazer) algo que só é possível com a sua influência.
A diferença é que a manipulação implica em persuadir com a intenção de controlar, enganar ou induzir a pessoa a fazer, acreditar ou até mesmo comprar algo que a prejudique ou que simplesmente não traga benefício algum de maneira enganosa e muitas vezes desonesta.
Ambos são baseados em certos princípios de ação e interação humanas que tanto uma pessoa boa em manipular quanto uma pessoa boa em persuadir entendem e sabem como utilizar com eficiência. O que difere um do outro, no entanto, é o resultado.
Onde a persuasão pode ser aplicada
Lembrando que a persuasão é a ferramenta que o ajuda a convencer alguém a realizar uma ação ou concordar com alguma ideia, trazendo esse conceito para o ambiente corporativo, a persuasão ajuda muito na venda de produtos, no recrutamento de novos membros e também no aumento da produtividade.
Um líder com fortes habilidades em persuasão tem a capacidade de influenciar pessoas, aumenta o desempenho de sua equipe e traz maiores chances de sucesso. Essa habilidade também é capaz de agilizar e facilitar a tomada de decisões em grupo e, quando bem usada, tem um impacto muito positivo em qualquer ambiente.
Mas as vantagens em saber como utilizar a persuasão não estão inseridas apenas no mundo corporativo.
Conhecer e entender como essa habilidade tem influência direta no nosso dia a dia nos faz ter mais cautela e evitar relações onde há manipulação (e até mesmo certo tipo de abuso), porque entendemos qual é a intenção dos discursos que são dirigidos a nós.
A persuasão envolve algumas outras habilidades sociais, como por exemplo: comunicação, inteligência emocional, saber escutar, usar a lógica e exercitar o raciocínio, treinar as habilidades interpessoais e aumentar nosso potencial de negociação.
Persuasão e vendas
A persuasão é uma estratégia de comunicação muito utilizada por vendedores, e o objetivo principal é que com a recomendação de um produto ou serviço, o cliente entenda quais são os benefícios que virão com a compra, usando argumentos lógicos e racionais. Persuadir é convencer e influenciar!
E trazendo esse conceito para estratégias de vendas, isso significa fazer com que a pessoa compre o seu produto ou serviço mas que também se encante com a solução que você está propondo, o problema é quando os vendedores acabam usando técnicas agressivas para vender.
Mas sabendo usar de forma adequada, a persuasão pode melhorar a experiência do cliente, fazendo com que ele entenda verdadeiramente que seu problema pode ser solucionado. Há muitas formas de aumentar suas vendas sem parecer agressivo e desagradável.
As principais dicas para usar a persuasão para melhorar suas vendas são: conheça o seu cliente, seja empático, saiba qual é o momento de influenciar, ganhe confiança e apresente soluções práticas. Ah, e prestar atenção na linguagem corporal do seu cliente é tão importante quanto!
Existem quatro formas de persuadir, sendo elas: a provocação, intimidação, sedução e a tentação. Cada uma delas causa um efeito e é exatamente por isso que conhecer sua audiência e entender o contexto da fala é tão importante. A mesma frase pode ser dita de diferentes formas, com tons de voz distintos e aprender a equilibrar essas ferramentas é o que te levará ao seu objetivo.
Como desenvolver e aplicar no dia a dia
A persuasão pode ser aprendida, desenvolvida e aprimorada e nunca é tarde para desenvolver essa habilidade. O primeiro aprendizado de argumento não consciente que temos contato é o choro de um bebê – ao chorar, ele consegue mover todos os adultos ao seu redor.
E partir disso nossa capacidade cognitiva da fala começa a se desenvolver com as pessoas que estão ao nosso redor. A “matéria prima” (palavras) vem delas, e isso nos leva a entender que a dinâmica que estamos inseridos tem muito a ver com a nossa forma de nos comunicar.
Porém, desenvolver suas habilidades de persuasão é um investimento muito valioso. Quanto mais formos estimulados a dialogar e pensar, é natural que sua capacidade de persuadir aumente, e com isso aumentamos nossas vantagens competitivas. E existem alguns recursos que facilitam essa habilidade, sendo eles:
1 – Crie o hábito de observar. Muito da persuasão vem de entender o que o outro está sentindo e se “adiantar” no jogo. Isso só é possível por meio de muita observação (e uma grande dose de empatia).
2 – Alimente-se de conhecimento para ter mais segurança. Quanto mais você souber sobre um assunto, mais terá segurança ao discutir sobre ele e colocar os seus pontos de vista. Conhecimento nunca é demais e só com ele você será considerada uma pessoa confiável.
3 – Preste atenção à linguagem utilizada. Isso inclui também a linguagem corporal – saiba mais sobre ela.
4 – Aprenda a usar a retórica (a arte de se comunicar de forma eficaz) e a repetição. Elas são essenciais na arte de persuadir.
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