Como utilizar o comportamento do consumidor e a neurociência a favor do seu público

O marketing tem tudo a ver com entender os comportamentos, necessidades e motivações dos consumidores e, em seguida, entregar uma experiência que se alinhe com todos esses pontos. Mas você sabia que existe uma área de conhecimento específica para mapear isso?

No artigo de hoje vamos falar sobre comportamento do consumidor, neurociência, neuromarketing e sobre como você pode usá-los para avaliar e influenciar as decisões de compra de seus clientes.

Comportamento do Consumidor x Neurociência: O que é Neurociência?

A neurociência é a ciência do cérebro e do sistema nervoso. Os neurocientistas estudam como as células cerebrais sinalizam umas às outras, quais substâncias químicas elas usam, como se conectam, entre muitas outras coisas.

Nós temos mais ou menos cem bilhões de neurônios, cada um deles tem mil conexões com outras células. Um dos maiores desafios da neurociência é mapear todas essas ligações, que determinam também os nossos comportamentos, sentimentos e pensamentos.

Por meio da neurociência é possível entender questões comportamentais dos seres humanos que são resultado das nossas emoções, como a nossa tendência de resposta em cada situação. Um tópico que você provavelmente já ouviu falar é o da psicologia das cores, que mostra como o cérebro reage a cada estímulo de cor, por exemplo, o amarelo e o vermelho abrindo o apetite ou o azul-claro sendo uma cor tranquilizante.

Nesse tipo de estudo, a neurociência leva em consideração como nos comportamos diante de estímulos visuais (as cores), mas também existem vários outros estudos em relação a estímulos sonoros, sensoriais, entre outros.

Comportamento do Consumidor x Neurociência: como se relacionam

Bom, se existe a capacidade de medir as respostas fisiológicas das pessoas a tudo, isso também vale para o comportamento do consumidor.

Uma vez que o comportamento do consumidor diz respeito a todas as ações que ele teve num funil de compra (desde o conhecimento do produto até a decisão de compra), a neurociência ajuda a entender quais foram suas principais motivações e objeções, mesmo que inconscientes.

Na relação entre comportamento do consumidor e neurociência, já imaginou quantas possibilidades de estudo são abertas? Por meio dessa combinação, é possível “medir” desde a melhor forma de embalagem de um produto até o anúncio com o qual você o está promovendo.

O Neuromarketing, nome dado à combinação dessas duas frentes, pode fornecer informações incríveis sobre a eficácia de suas campanhas atuais e o que você pode fazer para melhorá-las.

O que é Neuromarketing e quais seus principais desafios

O Neuromarketing ajuda as empresas com informações valiosas sobre como o consumidor está se sentindo e pensando, o que pode ajudá-lo a moldar suas campanhas. 

Somos neurologicamente programados para responder a certos gatilhos, e conhecer esses truques pode ajudá-lo a direcionar o olhar do espectador exatamente para onde você deseja, colocando uma grande ênfase no produto ou serviço que você quer vender. 

Uma empresa, a NeuroFocus, ganhou fama em 2011 ao realizar testes neurológicos para pesquisa de consumidores com um produto chamado Mynd, uma espécie de equipamento que “escaneia” o cérebro. Empresas como Intel, PayPal, Pepsico, Google, HP, Citi e Microsoft já usaram essa ferramenta para construir suas ações de marketing.

Depois de coletar dados de consumidores que usaram o Mynd enquanto assistiam a anúncios de TV ou compravam produtos, a empresa analisou as respostas subconscientes para ver quais produtos eram os mais atraentes, quais personagens de filmes geraram os vínculos emocionais mais fortes e exatamente quando alguém desviou a atenção de uma propaganda.

Infelizmente, nem todos podemos contar com esse tipo de equipamento, não é mesmo? E embora possa ser útil, o Neuromarketing também tem suas limitações em alguns casos. 

Por se concentrar completamente na tomada de decisões inconscientes, pode ser difícil entender exatamente por que os clientes se sentem assim ou quais mudanças específicas você pode fazer para influenciar esses sentimentos. 

A boa notícia é que existem muitos outros métodos de pesquisa que oferecem informações sobre a tomada de decisão dos clientes, veja a seguir:

Como aplicar o Neuromarketing?

• Escuta Social – é aqui que você vê o que as pessoas estão dizendo sobre sua marca ou produto;
• Realização de pesquisas – crie uma pesquisa com perguntas personalizadas que podem ser preenchidas pessoalmente, por telefone, por e-mail ou online;
• Pesquisa de mercado – isso pode incluir estudos de caso aprofundados e entrevistas com consumidores e/ou grupos focais;
• Teste A/B – quando você testa duas versões de algo, como a embalagem do produto ou uma campanha publicitária;
• Acionar respostas emocionais – usar gatilhos de perda ou escassez, por exemplo;
• Usar as cores a seu favor – usar cores contrastantes para chamar a atenção diretamente para um botão de CTA é uma tática comum;
• Ancoragem – é quando você conecta uma informação na outra de forma estratégica, como por exemplo quando se anuncia o desconto “de x reais por x reais” – os olhos comparam os preços automaticamente.

Claro que, antes de aplicar conceitos de Neuromarketing, é preciso entender como o seu público se comporta, certo?

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