7 maneiras de melhorar sua precificação e cobrar honorários justos
Cobrar um preço justo pelos seus serviços é essencial para manter a sustentabilidade do seu negócio e garantir a satisfação dos clientes. Muitas vezes, profissionais enfrentam dificuldades para estabelecer valores adequados, seja por receio de afastar clientes ou por desconhecimento de técnicas eficazes de precificação. Para te ajudar nesse processo, reunimos sete estratégias que podem melhorar sua precificação e garantir honorários justos.
1. Conheça seus custos e despesas
Antes de definir um preço justo, é essencial entender todos os seus custos diretos e indiretos. Isso inclui despesas operacionais, materiais, ferramentas, aluguel, impostos e outras despesas essenciais para manter seu negócio funcionando.
Calcule seu custo por hora
Uma boa prática é calcular o seu custo por hora de trabalho. Para isso, estime quantas horas por mês você trabalha e divida seus custos mensais pelo total de horas. Esse cálculo ajuda a garantir que seu preço cubra todos os custos e ainda gere margem de lucro.
2. Analise o mercado e a concorrência
Uma pesquisa de mercado é fundamental para entender quanto seus concorrentes estão cobrando. Avalie profissionais que oferecem serviços similares aos seus e descubra qual é a média cobrada por eles.
Evite copiar a concorrência sem critério
Embora seja importante ter uma noção do mercado, sua precificação não deve se basear apenas no que os outros estão cobrando. Cada profissional tem custos e propostas de valor diferentes, então adapte os valores conforme a sua realidade.
3. Considere o valor percebido pelo cliente
O preço de um serviço não deve ser baseado apenas nos custos, mas também no valor que ele gera para o cliente. Quanto mais impacto positivo seu trabalho tiver, maior será a disposição do cliente em pagar um valor justo.
Destaque seus diferenciais
Se você oferece algo único ou tem uma abordagem diferenciada, demonstre isso ao cliente. Benefícios como atendimento personalizado, experiência, especializações e soluções eficientes aumentam a percepção de valor.
4. Evite precificar apenas pelo tempo gasto
Embora calcular o custo por hora seja útil, em muitos casos o valor do serviço não deve ser diretamente vinculado ao tempo gasto. O resultado gerado é mais importante do que o tempo investido para concluí-lo.
Cobre pelo valor entregue
Se um serviço gera um grande retorno financeiro para o cliente, ele deve ser precificado de acordo com esse impacto. Modelos baseados em pacotes, assinatura ou comissões podem ser alternativas para fugir da precificação por hora.
5. Experimente diferentes metodologias de precificação
Existem diversas abordagens para definir preços. Conheça algumas metodologias comuns que podem ser aplicadas ao seu modelo de negócio.
Precificação baseada em custo
Nessa abordagem, soma-se o custo do serviço e adiciona-se uma margem de lucro. É um método simples que garante cobertura de todas as despesas.
Precificação baseada em valor
Esse método considera o benefício que o serviço entrega ao cliente. Profissionais de alto nível costumam utilizar essa abordagem para cobrar de acordo com o impacto gerado.
Precificação por benchmarking
Aquí, analisa-se os preços do mercado e ajusta-se a oferta para se manter competitivo.
6. Ajuste seus preços periodicamente
Manter o mesmo preço por muito tempo pode prejudicar sua rentabilidade. Sempre avalie seus custos, demandas e resultados para garantir que seus valores estejam atualizados.
Avisando os clientes sobre reajustes
Se precisar aumentar seus preços, comunique os clientes com antecedência. Explique os motivos, demonstre o valor do seu trabalho e justifique a mudança de forma clara.
7. Teste e adapte sua precificação
Não existe um modelo único de precificação que funcione para todos. Teste valores diferentes e observe a reação dos clientes. Ajuste conforme necessário até encontrar um equilíbrio entre rentabilidade e atratividade.
Use descontos estrategicamente
Em alguns casos, oferecer descontos pode ser uma estratégia para atrair clientes, mas deve ser feito com cautela para não desvalorizar o trabalho. Prefira oferecer bônus ou benefícios extras ao invés de reduzir permanentemente os preços.
Insights finais
Definir uma precificação justa é um processo contínuo que exige análise e adaptações. Conhecer seus custos, entender o mercado e focar no valor entregue ao cliente são elementos fundamentais para estabelecer preços justos e sustentáveis. Evite cobrar preços muito baixos por receio de perder clientes, pois isso pode comprometer a qualidade do serviço e a lucratividade do seu negócio.
Perguntas e respostas
1. Como saber se estou cobrando um preço justo pelo meu serviço?
Para determinar se o preço está justo, analise seus custos, compare com a concorrência, meça o valor entregue ao cliente e esteja atento ao retorno financeiro obtido.
2. Devo ajustar meus preços com frequência?
Sim. Os custos e a demanda do mercado mudam com o tempo. Ajustar os preços periodicamente garante que seus honorários acompanhem a realidade do seu negócio e do setor.
3. Como comunicar um aumento de preço para clientes antigos?
Avise com antecedência, explique os motivos da mudança e reforce os benefícios que eles continuarão recebendo pelo seu serviço.
4. O que fazer se um cliente resistir ao preço proposto?
Se um cliente questionar o preço, explique detalhadamente os benefícios e o valor agregado do seu serviço. Se necessário, ofereça diferentes opções de planos ou pacotes.
5. Precificação por hora ou por valor? Qual escolher?
Ambas as abordagens possuem vantagens. Precificar por hora é mais simples, porém, cobrar pelo valor entregue pode ser mais lucrativo caso seu serviço gere um grande impacto para o cliente.
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Este artigo teve a curadoria de Fábio Vieira Figueiredo. Advogado e executivo com 20 anos de experiência em Direito, Educação e Negócios. Mestre e Doutor em Direito pela PUC/SP, possui especializações em gestão de projetos, marketing, contratos e empreendedorismo. CEO da IURE DIGITAL, cofundador da Escola de Direito da Galícia Educação e ocupou cargos estratégicos como Presidente do Conselho de Administração da Galícia e Conselheiro na Legale Educacional S.A.. Atuou em grandes organizações como Damásio Educacional S.A., Saraiva, Rede Luiz Flávio Gomes, Cogna e Ânima Educação S.A., onde foi cofundador e CEO da EBRADI, Diretor Executivo da HSM University e Diretor de Crescimento das escolas digitais e pós-graduação. Professor universitário e autor de mais de 100 obras jurídicas, é referência em Direito, Gestão e Empreendedorismo, conectando expertise jurídica à visão estratégica para liderar negócios inovadores e sustentáveis.
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